コスト削減コンサルに「丸投げ」は失敗のモト
中小企業でのコスト削減の成功事例は以前当社ブログ「企業のコスト削減で成功する大きな3つの要素｜セイルオン」で書きましたので、今回はあえて失敗するパターンを書いてみようと思います。
これは中小企業のみならず、大企業でも病院でもほとんどの業種に当てはまります。
表題に「コスト削減コンサルに「丸投げ」は失敗のモト」と答えを書いてしまいましたが、なぜそうなるのか？など人間の心理などにも触れて書こうと思いますので、是非ご一読ください。
コミュニケーション不足も失敗のモト
どんな仕事でもそうですが、人間が仕事をしている以上、一番大切なのはコミュニケーションです。コスト削減の場合も同様に3つのコミュニケーションが必須となります。
①当社と経営者
②経営者と実務責任者（役員や部長級）
③実務責任者（役員や部長級）と実務担当者
この中でも特に①の当社と経営者のコミュニケーション不足→認識のズレが生じると、大抵失敗するか、軌道修正に莫大なパワーが必要になることになります。
経営者が「あ、全部コンサルに任せていいんだ～。ラッキー！」みたいな気持ちで契約されると大抵失敗します。
資料集めと意思決定はお客様にしかできない作業なので、経営者がここをしっかり実務責任者に説明して頂かないとうまくいきません。
ですので、初回面談時は先に我々がサービスの概要をしっかりと経営者に説明します。
経営者が理解していただくまで説明はしますが、納得いただけない場合は無理強いはせず撤退します。
無理やり進めて「契約書にはこう書いてますよね！」と半ば強引に報酬だけもらっては、後味悪いうえに、横に広がっていかないですからね。
当社はお客様に「セイルオンにコンサル頼んでよかった」と思っていただき、お客様からお客様をご紹介して頂くという横展開のビジネスモデルを目指しておりますので、この信念は今後も貫くつもりです。
現場担当者のささやかな抵抗
社長を頂点としたピラミッドが形成されている組織であればスピード感をもって入札実施まで持っていけます。
しかし、どんなにキレイなピラミッドが形成されていても、そのピラミッドを構成しているのは人間です。
そして人間には必ず感情があります。
その感情を無視して取り組むと資料提出の遅延やメール・電話への未返信など、地味な抵抗にあいます。
この地味な抵抗が大きな要因となることが多々あります。
このような抵抗が発生した場合は、当社からすぐに経営者に報告はしますが、経営者もいちいち現場の細部にまで口を出せませんので、経営者から実務責任者へ注意を与えてもらい、再始動するケースは良くあります。
では、なぜそのようなことが起きるのか？
経営者目線で見ると「会社の経費が削減できる＝会社に貢献する」になりますが、やはり経営者と言えど感情を持った人間ですので、副産物も付いてきます。
「この野郎、コンサル入ったらこんなに削減できたじゃないか！今まで何やってたんだ！」という嬉しい反面…という感情ですね。
現場担当者の感情を理解することも大切
例えば複合機の取組を開始したとしましょう。
例え10,000人規模の大企業でも複合機だけを担当している担当者なんてまずいません。
大抵はシステム部門か総務部門のどなたかの10程度ある業務の1つにすぎません。
だから手付かずになっているケースが多いのですが、それでも「これは私の仕事！」というプライドを持った方に出くわすことがあります。
本来は熱意があって良いことなのですが、手が付けれていないからコスト削減が出来ていない。仮に突如やる気が出て手を付けれたとしても我々のようなプロフェッショナルには到底及びません。
こういう方が担当になるとスピードが極端に落ちます。
そして担当者は恐らくこういう気持ちなのでしょう。
- 余計な仕事増やしやがって…。
- もしコンサルがコスト削減してしまったら私の立場は…。
- 社長に今まで何やってたんだと怒られるかも。
- 出世街道から外れてしまうのでは…。
- 私だってやればできるのはずなのに…（やってないけど）。
こういうネガティブな気持ちを理解してあげることも当社の大切な業務の一つです。
この感情を無視して、「社長の命令ですから」の一辺倒では後味悪くなりますし、余計な抵抗を生む可能性もあります。
こういうタイプの人には、どのような経緯で当社がコスト削減コンサルとして契約し、今に至ったか。
そして今から我々が何をするのか。あなたに協力してもらいたいことは何か。
そして、最後に「社長には普通の会社の担当者はここまで協力してくれないのですが、あなたの協力があったからこそ成功できました。」ということをしっかり伝えますので、是非ご協力くださいと理解して頂くまでコミュニケーションを取る努力をします。
とはいえ相手は人間。この人は無理だなというケースも少なからずあります。
しかし、我が社はそういうケースの対処法もしっかり確立させていますので、ご安心ください。
それ故にスピードが速いというのも当社のストロングポイントの一つでもあります。
話を元に戻しますが、現場とのコミュニケーションが実はスピードを上げるには一番大切な要素なのです。
如何にして「会社としてコスト削減を取り組む」という経営者の意思を現場レベルまで浸透させれれるか？がカギになります。
現業者との長年の付き合いという感情
当社のコスト削減は、当然現取引先からも条件を取得します。
ここで障害になるのが長年の付き合いという感情です。
社長はそんなに接点がなくとも、現場はやたら仲が良いというケースが良くあります。
こういう場合、「会社の利益＜個人の感情が優先されるケースになりがちです。
現取引先に対して伝えてはいけない情報をリークされたりすると、その後の条件取得に影響が出てきます。
こういうケースでは担当者には「当社を悪者にしてください。コスト削減は会社の方針なので」と伝えて貰っています。
自分が悪者？になりたくないという感情は誰にでもありますからね。
ひどいケースではキックバックじゃないか？と感じることすらもありますが、さすがにそれは背任行為になりますので、やはり人情（感情）なのでしょうね。
中小企業のコスト削減失敗のまとめ
①各セクションでのコミュニケーション不足。
②コミュニケーション不足よる理解度の浅さ。
③人間がやっている以上、感情は無視できない。
がまとめでした。
当社はこのようなケースを嫌というほど経験してきてますので、ほぼマニュアル化レベルにまで落とし込めています。
以前コスト削減コンサル入れたけど全然だめだった。というケースは「既に単価が市場水準以下（激安）」か、もしくは上記ケースに該当したかのどちらかでしょうね。
人間は感情の生き物です。
そこを理解していないコンサルと契約すると手間暇ばかりかかって社内も社外も関係悪化。
そのうえ結果はゼロということになるんじゃないでしょうか？
原価があがってたまらんからコスト削減しなきゃいけないけどどうすりゃいいんだろう？とお悩みの方は、是非お気軽にご相談ください。
しつこい営業はしませんので（笑）
